Questa è la domanda che ci ha posto un nuovo potenziale cliente che ci ha contattati pochi giorni fa. Il budget mensile che ci aveva indicato come quello a disposizione era troppo basso, a nostro modo di vedere, motivo per cui gli abbiamo risposto di non poterlo aiutare. Così, giustamente dal suo punto di vista, mi ha chiesto
“Quale dovrebbe essere un budget ideale da investire in Digital Marketing?”
La risposta è: dipende.
1. Cos'è lo Scontrino Medio?
Quando si parla di budget marketing, una delle prime domande da porsi è: quanto ti paga un cliente? Quanto vale mediamente una vendita? Quanto vale mediamente la prima vendita?
Se vendi penne e l’acquisto medio è di €5 (è un esempio), abbiamo un problema. Sarà molto difficile usare il digital marketing per acquisire clienti a un costo inferiore a quei €5, considerando che €5 è il costo del prodotto, non il margine. Quindi, per andare in profitto, dovresti vendere a un costo molto più basso dei €5 del prodotto.
Completamente diverso è il discorso quando il valore dello scontrino medio e/o della prima vendita è molto più alto. Se vendi prodotti/servizi con uno scontrino medio di €1.000, avrai probabilmente più margine di manovra e potrai permetterti un costo di acquisizione cliente (CAC) più alto.
2. L'Importanza della Marginalità
Il fatturato non conta niente. Il prezzo di vendita del mio prodotto/servizio idem. L’unica cosa che conta è il MARGINE: quanto ti rimane “attaccato” dal prezzo di vendita?
Qual è la marginalità che hai sul prodotto/servizio? Potresti anche avere un prezzo di prima vendita di €1.000, ma se hai €950 di costi, il margine è di soli €50, dai quali devi togliere il costo di marketing per acquisire il cliente. È realistico pensare di andare in profitto se hai solo €50 su cui poter giocare? Dipende dal settore, ma un margine basso non aiuta mai.
3. Valutare la Ricorrenza degli Acquisti
La ricorrenza dell’acquisto è un altro fattore molto importante da valutare. I tuoi clienti comprano solo una volta? Oppure ricomprano regolarmente?
Se vendi penne con uno scontrino medio di €5, la cifra è troppo bassa per rendere sostenibile una campagna di Digital Marketing. Ma se quei clienti, dopo il primo acquisto, ricomprano ogni settimana, puoi considerare la Lifetime Value (LTV) del cliente.
Ipotizziamo che in 5 anni un cliente medio compri penne ogni settimana. Quindi: 54 settimane x 5 anni x €5 = €1.350. Non sono più €5 di primo acquisto, ma €1.350 potenziali. Per questo cliente puoi permetterti di spendere molto di più in CAC rispetto ai €5 della prima vendita.
Come Determinare il Budget Ideale per il Tuo Digital Marketing
Quando un’azienda decide di investire in digital marketing, stabilire il budget ideale è una delle decisioni più cruciali. Il “budget marketing” non è un valore fisso e dipende da diversi fattori specifici per ogni azienda. Ecco una guida dettagliata su come determinare il budget ideale per il tuo digital marketing, considerando le variabili che influenzano questa decisione.
Comprendere il Valore dello Scontrino Medio
Il primo fattore da considerare è il valore dello scontrino medio. Questo valore rappresenta quanto un cliente spende mediamente per una transazione con la tua azienda. Se vendi prodotti a basso costo, come penne per €5, sarà molto difficile utilizzare il digital marketing per acquisire nuovi clienti a un costo inferiore al valore del prodotto stesso. In questi casi, il ritorno sull’investimento (ROI) potrebbe essere negativo.
Al contrario, se vendi prodotti o servizi con un valore medio di €1.000, hai più spazio di manovra. Puoi permetterti di spendere di più per acquisire un cliente, poiché il margine di profitto sarà sufficiente a coprire i costi di marketing.
Marginalità: Il Cuore del Budget Marketing
La marginalità, o margine di profitto, è il secondo fattore cruciale. Non è importante solo quanto vendi, ma quanto guadagni da ogni vendita. Se il tuo prodotto ha un costo di produzione di €950 su un prezzo di vendita di €1.000, il tuo margine è di soli €50. Questo margine deve coprire tutte le spese di marketing e lasciare comunque un profitto.
Un margine basso limita la tua capacità di investimento in marketing. Pertanto, è fondamentale calcolare con precisione la tua marginalità per capire quanto puoi permetterti di spendere per acquisire nuovi clienti senza compromettere la redditività.
La Ricorrenza degli Acquisti
Infine, la ricorrenza degli acquisti gioca un ruolo fondamentale nella determinazione del budget marketing. Se i tuoi clienti acquistano una sola volta, il valore del cliente è limitato alla singola transazione. Tuttavia, se riesci a fidelizzare i clienti e farli tornare per acquisti ripetuti, il valore di ciascun cliente aumenta significativamente.
Ad esempio, se un cliente compra penne per €5 ogni settimana per 5 anni, il valore totale di quel cliente è di €1.350. Questo valore a lungo termine ti permette di investire di più in costi di acquisizione iniziale, poiché il ritorno nel tempo sarà maggiore.
Conclusione
Determinare il budget ideale per il digital marketing richiede un’analisi approfondita di vari fattori, tra cui lo scontrino medio, la marginalità e la ricorrenza degli acquisti. Ogni azienda è unica, e questi elementi devono essere considerati nel contesto specifico del proprio mercato e delle proprie operazioni.
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